人物观察｜20年行业深耕：本土创新浪潮下的肿瘤药商业化管理者
来源：中国产业洞察网 | 时间：2026-08-04
来源：中国产业洞察网医药产业研究中心 本土创新药人物系列
图：轩竹生物副总裁牛志强
人物背景
牛志强，轩竹生物副总裁，肿瘤及创新靶向药产品线商业化总负责人，兼具全球视野与本土实战经验的制药行业战略与商业化专家，国内肿瘤创新药全链路商业化实战者。拥有 20 年肿瘤药品领域商业化经验，先后任职阿斯利康、武田制药等跨国药企与多家本土创新 Biotech，亲历中国肿瘤市场由仿制药主导迈向创新药蓬勃发展的完整周期，操盘 3 款 1 类肿瘤创新药上市与全国商业化落地，深耕乳腺癌、肺癌等实体瘤靶向药物市场。牛志强专注创新药从研发立项评估、上市筹备、供应链运营、国家医保准入谈判到终端患者可及的全生命周期价值管理；擅长创新药上市全周期运营、商业化组织从零到一搭建、管线商业价值研判与 BD 资产评估，精通核素肿瘤药等高壁垒特殊药品商业化体系构建。坚持以循证医学价值为核心，推动合规化学术推广与肿瘤药数字化营销落地，是国内少数同时具备跨国药企成熟营销体系积淀、本土 Biotech 创业实战经验，横跨小分子靶向药与核素治疗药物两大赛道的商业化管理者。
一、行业20年：三次浪潮下的职业成长
牛志强的职业路径，恰好与中国肿瘤药行业的三次迭代同步。
原研涌入与行业洗牌时代（2006-2018）：任职于外资药企阿斯利康，正值跨国原研肿瘤药大批进入中国市场，亲历了行业从无序扩张（2006-2014）到规范洗牌（2015-2018）的完整周期，系统学习了外资药企成熟的商业化体系、学术推广方法，打下了扎实的专业基础。这一阶段，早期核心是渠道驱动和终端覆盖，比拼团队执行力；2015年药审改革后，行业迅速向学术驱动与合规经营转型，对专业能力的要求开始前置。
靶向药时代（2018-2021）：任职于外资药企武田制药，见证了靶向药快速普及的行业阶段，主导了多款肿瘤靶向药的区域商业化落地。这个阶段的行业核心转向学术驱动，循证证据、专家网络成为商业化的核心竞争力，对团队的专业能力要求大幅提升。
创新药时代（2021至今）：先后加入多家本土Biotech与上市创新药企，从零搭建肿瘤药商业化体系，其中主导搭建了国内首个核素肿瘤治疗药品的商业化体系，从供应链、合规、学术、渠道全模块从零落地，填补了国内核药商业化运营的体系空白。操盘3款1类创新药的上市、医保谈判与市场放量，完整经历了本土创新药从研发到商业化的全流程。这个阶段比拼的是全链路体系能力，从临床阶段的商业化前置，到上市后的医保准入、渠道落地，要求管理者具备全周期的战略视野。
图：牛志强团队操盘的轩悦宁®首批上市发货现场
二、本土创新时代的管理者能力
牛志强认为，本土创新时代的商业化管理者，不能再用仿制药时代的执行力模板要求自己。他将所需能力重新定义为五项，并应用到自己的实际工作中：
1.战略视野：能够看懂行业长期趋势，提前布局管线与团队能力，不能只盯着眼前的销售指标。这意味着管理者需要持续关注临床指南更新、竞品研发进展、医保支付政策变化，并将这些外部信息转化为内部决策依据。
2.体系搭建能力：能够根据企业发展阶段，从零搭建适配的商业化体系，不是照搬外资的成熟模板，而是要贴合本土企业的实际情况。管理者需要根据产品所处的临床阶段来决定团队建设的优先级，通常先建立准入和医学事务团队，后拓展销售和市场团队，确保每一步都有明确的目标和衡量标准。
3.合规底线意识：在复杂的行业环境中始终坚守合规底线，对监管规则有足够的敬畏心，对企业的长期发展负责。管理者需要在日常运营中推动建立内部合规红线清单，定期组织全员合规培训，并亲自参与高风险活动的风险评审。
4.跨部门协同能力：能够打通研发、生产、BD、商业化各个环节，实现全链路的协同，而不是只顾自己的岗位任务。管理者需要建立跨职能项目组，将注册、临床、市场、商务拓展等环节串联，确保信息在各个阶段对称流动。
5.患者价值导向：始终把患者的临床获益放在第一位，不偏离做药的初心，商业化只是实现患者价值的手段。管理者需要在每次定价和患者援助方案讨论中，强制将患者月自付费用和治疗可及性作为核心决策指标，而不仅仅考虑毛利率或销售增速。
这五项能力叠加，不再是对外企体系的复制，而是对本土创新药商业逻辑的重新定义。
三、对行业年轻人的职业建议
被问及对年轻从业者的建议，牛志强回忆起自己职业早期的一次失误：因过度关注销售达成而低估了适应症推广的合规风险，虽未造成实质后果，但让他至今将合规视为职业底线。由此，他给出三条朴素但反复验证过的建议：
第一，打牢专业基础。医药行业是专业属性极强的行业，懂产品、懂临床是做好商业化的前提，不能只懂销售技巧，专业根基决定了职业的天花板。
第二，培养体系化思维。不要只盯着自己负责的岗位工作，多去理解整个商业化的全链路逻辑，理解研发、准入、生产各个环节的逻辑，视野越宽，成长空间越大。
第三，守住职业底线。合规是医药从业者的职业生命线，不要为了短期的业绩触碰红线，职业生涯很长，长期的口碑比短期的收益重要得多。
图：牛志强在2023CCHIO行业峰会发表主题演讲
行业观察
中国产业洞察网医药健康研究中心研究员认为，本土创新药行业的崛起，离不开一批懂专业、懂市场、有情怀的职业管理者。以牛志强为典型代表，从外资体系成长，又在本土创新企业完成从0到1实战的复合型管理者，正在成为行业的中坚力量。他们既懂成熟的商业化方法论，又懂本土市场的实际情况，是推动本土创新药商业化能力升级的核心力量。随着本土创新药行业的持续发展，行业估值回归理性，这类不依赖红利、而靠系统能力创造真实价值的资深实战型管理者，正在成为创新药企业最难以速成的核心竞争力。未来肿瘤创新药的竞争，会从单一产品的竞争，升级为研发、商业化、合规全体系能力的竞争，既懂普通靶向药规模化运营、又懂核药等高壁垒品类体系搭建的复合型管理者，会成为行业最稀缺的核心资源。
